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房產經紀人回報議價技巧

房東:殺價專家
發表時間:2014-04-15


【賣方議價技巧】

----------------------------------------

1
,委托時預防議價。在委托的時候就要預防議價。也就是卡位。讓房東感覺到他這個價格

沒有賣出去的把握,事先給房東打預防針。



2
,自住屋主放鴿子議價。事先和房東約好帶客戶來帶看或者復看的時間,等一個小時或者兩個小時再通知房東,客戶不來了,因為家堣H商量了以後覺得價格高(或者其他原因),最終決定不來看了。達到打擊房東心理的目標。



3
,市場行情(SWOT)分析法。優勢:盡量掌握房子的賣點並發揮,劣勢:致命的缺點,例格局,環境,房齡,屋況,裝修等,機會:利用時事政策,產業動態等利空消息抓住機會,來打擊房東。比如最近買方斷供現象。國家對房地產的嚴格調控政策,銀行對房地產風險的評估等等。合適的要打印出來,展示給房東看。威脅:市場上在流通的竟爭產品所帶來的對房源銷售的威脅:可選擇:A附近明星樓盤,標桿樓盤便宜的個案,新樓盤的樓書和廣告;B同行,同業掛牌的同類型房源;C市場比較(縱向,漲跌幅等),未賣出產生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場變化等,替代個案研討分析:A再裝修後出租產生問題,裝修成本增加,租客不穩,收租金滯後,到期後整理房子麻煩,家具折舊等;B空關的問題;所有的風險都承擔,不能變現,失去新的投資機會,感情的話(人都是感性的動物):A長痛不如短痛;B過去是失效的支票,未來是未兌現的支票,現在是現金支票;C學開車要知道剎車在哪,投資不動產要設定”停損點”D不會因為這?點業績就勸您賣,實在是這個價格真的很不錯了。



案例:案例:某房屋總價400,其貸款余200,7,面積285平方,請問題業主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費4/平方)



計算式
:

一年所交銀行之利息=10.08


現在賣掉回籠資金為=200

現金存銀行一年利息為=31680

一年應交管理費=13680

一年的成至少=146160

現在賣400= 一年後賣415萬,針對此結論再做分析(結合利空消息)



4
,空屋虛擬議價。門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好了,治安不好啦,配套設施不完善啦,來達到議價的目的。或者買方看到這個價格,連看都不來看了,王先生,您說我們該怎?辦?



5
,交錯議價法,以別家中介公司的名義打電話,來達到議價的目的。



6
,大平米,小平米的議價法。當房型足夠大的時候,我們可以議平米單價,當房型比較小的時候,我們可以議總價。



7
,建議以租待售,告訴房東,可以將房子出租。房東會想:本來一個房源是賣的,但是經紀人卻建議你出租,這是什?原因?一定是價格高了賣不掉了。所以只能出租了。



8
,客戶參與法:

王先生,今天我給老客戶罵了。為什?啊?我把您的房子推薦給我的一個投資老客戶,他說,你第一天出來做經紀人啊,這個價格也向我推薦。

王先生,今天有人說我們吃差價?啊?我們把您的房源掛在那堙A有客戶說我們是不是吃差價,房子價格掛的那?高。是不是吃差價啊?

王先生,我把您的房源推薦給我們店經理,店經理不同意打廣告,說這個價格打了廣告也沒有人打電話來。

把問題推給房東,看他的反應。



9
,房東自住房源議價。經紀人告知:客戶我們都會過濾,有誠意的才會帶來看,帶看組數不在多,真正要買的一組就夠了。

經紀人:因為客戶反映價位太高,所以沒人願意過來看,免得浪費大家的時間。

經紀人:有的客戶聽了我們報價價格後,電話就掛斷了。

經紀人:在掛廣告看板時,有一位客戶說看過您的房子,問你有沒有印象?他說:價格XX萬才考慮。不然有點太貴了。若業主不承認這件事,經紀人:買方可能搞錯了。

(故意刺探業主對價格的反應)



10
,門店安排,帶多組“客戶”聚焦房屋,挑出房屋的缺陷,讓賣主產生心理壓力;



11
,(準備好資料)同類房屋做比較,打壓房東的心理價位;



12
,冷處理,給房東晾一晾,讓他自己覺得房源價格太高,無人問津;



13
,經紀人熱處理,現場帶上現金,以誘惑房東下定決心;



【議價16招】

----------------------------------------



1
,在簽委托時:在與房東簽訂獨家委托契約後,應該再多堅持五分鐘,試著再刺探詢問?如果買方出現時,最低多少可以收定金,得到一定空間的心理價格,再拿委托書修正;



2
,挑剔房屋的缺點:房東的屋況(如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等)用買方的立場反應,以及您的看法綜合後,談判價位,告知買方雖然指明需要本區域,但其開出的價位有問題。



3
,鄰居中傷或者管理員破壞:因為管理員說這堛瑰藿狺峏~住人員的品質不好,或是同行惡意的擾亂,管理員的刁難。。。等等,而產生買方容易打退堂鼓。



4
,比較市場行情:在房東開出價格後,要進一步討論其根據和理由,在經過舉出近期銷售及市場成交的實證後,來談判價位,當房東陷入降價思考,引導屋主至較合理的價位。





5
,強調是自住型客戶:房東對於投資者所出的價位,認為並非最高價。相對的,若強調買方自己用,房東在心理上,較可認為是市場行情,這樣的買方在房東看也較有誠意。



6
,提示要約書、意向金合同:說明買方看房時較容易衝動,好不容易繳了意向金,拿出意向金合同告訴房東,若非收訂金、正式簽約,一切都是未知數,買方回家容易受其他人的影響,而意願減弱。到時是房東的損失,千萬不要夜長夢多。



7
,更換談判的人:換手是交叉談判常運用的方式,無論男換女或甲換乙,都可能因議題論述不同,使得協議的內容轉變達成目標。



8
,更換談判地點:原先在屋主家婼矷A環境由他控制,也許換個場所或請屋主來一趟公司,或請到咖啡廳喝杯咖啡。。。,因為換了地點,也換了氣氛,在價格的溝通上會有突破。



9
,與同事唱黑白臉:在角色扮演上,唱雙簧,扮黑白臉,在半推半就下。。。步步都有精彩,議價效果更佳。



10
,適時調停者介入:有些時機、場合陷入僵局,要有主管、契約部人員。。。對方可以信任,業界領袖或專業的人,從中調和,將協議加速確認。



11
,一人一半,大家都公平:在建議價格時,以其中的價差來對半處理,不斷強調其實差的不多,一個各讓一半,結局都公平,屋主應該會慎重思考。



12
,代客來做主,強勢引導:經過漫長的談判,當場合已陷入僵局,在房東沈默或猶豫時,可以拿契約出來,大膽更改數目,說:“這已經是一個很好的價位,讓我努力去說服買方”觀察他可否接受,因為,突如其來的大動作,加上他的默許,也是非常關鍵的非常手段。



13
,高明奉承、投其所好:有些人愛人捧,喜歡聽好話,所以“禮多人不怪,嘴甜人人愛”以贊美的語句,來博取歡心,來調和屋主的情緒,再乘機做價格的溝通了。



14
,現金的誘惑:拿著現金或支票,堪稱絕對管用,因為現金在眼前,雖差距甚大,房東陷入尷尬情景,憑您三寸不亂之舌,眼前就來大砍一刀。



15
,時機上的打擊:剛好遇上新政策出臺,或者其它淡季等等,用時機上的打擊,如果房東不掌握機會,會是不等人的。



16
,雙方見面談:見面三分情,也許雙方見了面,現場感受,促使房東軟化,死馬也能當活馬醫。



【議價註意事項】

----------------------------------------



1
,不要等同事收了意向的時候再議價。讓同事覺得收到意向金時視同成交,有助於大家更願意賣你的案子。否則大家收你的案子結果都沒有做成,導致最後大家不願意賣了。因此提早議價有助於自我形象提升,加快迅速成交。



2
,緊急議價(參見本書緊急議價篇)不宜過多,以不超過兩次為宜,多了會造成房東疲乏,主要是平時多做軟性訴求與理性分析。



3
,經紀人議價不成不可以折服務費來衝抵。容易形成習慣,為自己設定障疑點與談判水平,影響個人與店面業績。



4
,議價中出價的客戶要少,加價次數不能多。否則會造成房東以為房源熱銷或者價格還有很大余地的錯覺。



5
,假如房東對你說,這個價格不要談時(比較接近),說明彼此信任感沒建立好,你可建議他暫時別賣,以建立信任感,不要窮追猛打。



6
,角色立場要鮮明。議價時買方立場硬,但是作為和房東之間的朋友立場軟。在議價過程中始終使用”我們”稱謂,使自己與業主同命運,讓業主感覺這不是在和他議價,而是在替他著想,不戰而屈人之兵。



7
,多聽房東說,然後抓住漏洞,拋問題給房東,看他如何反應。



8
,避免經紀人先出價,讓房東告之心理價格。和調價一樣,誰先出價誰先死。屋主先動價格我們才考慮動價格,每個人在出售房子的時候都會做大量的功課,“衡外情,量己力”,心堣w經有了價格底線,而這個格格是不會輕易告之買方或經紀人,優秀的經紀人會通過與客戶良好的互動,讓客戶放心的說出心理價格,而非隨意估價或亂出價。



9
,先確認交易條件再談價格。在房屋買賣的過程中決定成交與否的關鍵,往往除了價格外還有很多需要確定的條件,例如:配套設施,付款方式,交房時間等,一般業主談到價格會比較敏感,所以先談條件再談價錢的思路可以繞開敏感的話題,同樣達到預期效果。



10
,條件接近時利用1/2法則,談判時各退一步取中間值也不失為一種快速效的方式。



11
,不要想當然的以為客戶會怎?想,自己以為業主不會降價就不去試,好的經紀人應先將”議價”的行為拋出,再等業主回應



12
,議價最大的武器來自於經紀人的信心,出發之前應先做好準備,布好局,切忌沒有準備就倉促洽談。



13
,不要加入個人主觀(個人行情)因素,想當然認為市場行情值這個價格。要記住,客戶出價才是真正的行情價格。



14
,沒信任感就打擊,在和房東的信任感沒有建立之前,你打擊往往會導致房東對你能力的懷疑和不願意跟你談的後果。



15
,沒有打擊和卡位就出價。這樣導致房東會判斷你的心理價位,經紀人就會陷入議價的被動局面。



16
,議價不能例行公式一樣,容易導致客戶不信任。



17
,議價不要對行情判斷太樂觀。現在的市場每天都有變化,所以,你今天認為合適的價格,下周就不見得是好價格。所以,經紀人對於行情價格不要判斷的太樂觀。



18
,議價不能臨時抱佛腳。有很多經紀人平時不註重溝通和回報,到真正有客戶看上房子的時候,天天開始和房東議價。這個時候,往往房東也會判斷你真實客戶已經有了,一般議價的空間和難度就很大。所以,不管有無客戶,初期的回報要天天做,等真正有了客戶之後,議價就是自然水到渠成的事情。



19
,每次議價成功,都要及時更改房東委托價格表,最好面訪簽字。口頭的東西都不算,防止房東反悔。等你收了定金,回頭發現房東不願意賣了,這個時候你就傻眼了。而且,更改價格表也是和房東很好溝通建立信任的機會。

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回報議價技巧

 



一、           回報三要:



1、  辛苦度(需要)─辛苦度若不夠,不足以建立信任,使屋主了解你為他所做的努力及付出

2、  信任感(首要)-信任感未建立難以大擊。(一定要站在屋主這邊,使屋主對你的專業能信賴及接受)

3、  打擊(必要)-降低屋主氣勢,使屋主了解市場狀況,叫屋主面對現實,打破屋主心中的期望值





二、           回報的原則



1、  不定時(禮拜日一定要聯絡)

2、  不定點(帶看中、找買方、在店頭、在家中仍關心)

3、  不定事





三、           辛苦度(做少說多)──信任感建立(了解、試探)──打擊(出價、買方反應)──緊急回報(次數不能太多,以二次最多,否則失真)──降低價格,探至最底限





四、           議價三性



1、  連續性(不可有中斷的時間)

2、  合理性(你是否相信)

3、  故事性(喜怒哀樂、高低起伏)依買方背景帶入





五、           議價八大步驟



1、  了解(找KEYMAN,  以免做白工),並知屋主的動機

2、  試探

3、  堅持

4、  出價

5、  調價

6、  接進


買賣雙方斡旋技巧



一、前提基礎



1.  客房方已收取意向金

2.  房東方已簽定委托書並補齊證件

3.  經紀人了解標的物的市場成交價及未來價格趨勢

4.  了解雙方的成交誠意





二、          有得有失



1.  抓住重點,打壓被動方(誠意方)

2.  保護主動方之誠意,保證價格適當調低或不改變

3.  保障雙方主要權力的前提下,壓縮雙方可變條件空間





三、              上家斡旋重點



1.  有新的實事政策作為壓價佐證

2.  落袋為安,再做投資

3.  確認房東房款用途及時限,實施拖延戰術

4.  計算出租投資回報率說服,惜售及早日一心向售





四、              下家斡旋重點



1.  微漲態勢,有力佐證

2.  是村是店,過則無後

3.  物超所值,物有所值





五、              四項基本原則



1.  確認傭金不可談

2.  緊握籌碼不放

3.  交換條件,縮小差距

4.  註意時效,確保誠意



六、          議價應準備的工具



1.  行情表

2.  展示圖

3.  派報、文宣資料、報紙稿

4.  附表2份以上





七、              回報議價註意事項



1.  絕不輕言出價

2.  屋主先動價格,我們才考慮動價

3.  不要加入個人主觀,客戶出價才是行情

4.  不要加入個人感情因素





八、              回報的致命傷



1.  回報價格過高

2.  行情判斷太樂觀

3.  自我設限

4.  議價心態較弱

5.  臨時抱火腳

6.  回報過程及品質不良





九、              五段式議價流程



1.  描述買方背景,塑造誠意度,了解行蹤──拉近距離



2.  出價、告之買方來店或在買方家──制造臨場參與感



3.  不降不加、要求降價、降了再加一點──制造困難度及衝突點



4.  再與屋主纏門,改附表速回──形成緊急緊張的氣氛



5.  沒有斡旋──回報客戶因某些因素無法成交。



有斡旋──成交恭喜,送給屋主簽收、約定簽約時間

 

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回報議價調價技巧---真正的技巧


 









看論壇堛漫咫l,太多的都是流程,對於技巧真的算不上,今天寫點技巧的東西,希望對大家的工作有幫助,希望和大家一起交流,學習~  沒有吸引人的故事,因為能看懂的都是老銷售人員了,本材料不太適合新人,見諒~`



由於這個題目內容太多,所以只能以提綱形式,見諒

世界上任何商品的交易價格永遠是彼此最重要,最核心的內容。房產交易中價格問題尤其重要,議價水平的高低直接決定了成交。議價過程中運用技巧,可以縮短斡旋時間,提高成交機會,又能使上下家樂於成交。當然技巧的運用建立在深刻掌握市場動向,行情,買賣雙方的最詳細情況(KEYMAN,房屋優點與瑕疵,買賣雙方的購售動機以及購售的緊迫性等)。

一 回報必須掌握幾個方面:

1 三性:故事性 真實性 連續性

2 辦法:不定時 不定點 不定事

3 時期:蜜月期 挫折期 打擊期

4回報量:蜜月期每天 A案每周最少2次 B案1次 C案 10天一次

*必須:辛苦度 信任感

*目的:打擊 調整客戶心態 即調整客戶心婸蠾

4 回報的內容

DM單 晨會 廣告部 KEY內網 推薦老客戶 進店推薦等等

二議價

(一)議價的分類

1 委托時預防議價

2 自住屋主未帶看放空議價

3 空屋虛擬議價

4 業主知道有帶看後戰術議價

5 緊急議價

6 等等

(二)議價的辦法

1 客戶參與法

2 市場行情分析法

3 虛擬出價法

4 放鴿子法

5 轉帶看法

6 交錯議價法

7 大平米,小平米的議價法

8 計劃教育

(三)議價區間

90----93----95----98----100(萬)

90 出價 93回報上線 95行情價 98委托價 100開價

三 調價

(一)原理 原則:不加不降 有加少降

1 辛苦度回報

2 出價差 重新洗牌

3 塑造競爭者 阻饒者

4 拉升購買意願

5 塑造物主認同買方>

6 性價比

(二)三段式調價

精髓:卡位 鞏夢塌實 感性訴說 英雄所見略同 SP








 

 

 



回報議價調價技巧---真正的技巧


 









看論壇堛漫咫l,太多的都是流程,對於技巧真的算不上,今天寫點技巧的東西,希望對大家的工作有幫助,希望和大家一起交流,學習~  沒有吸引人的故事,因為能看懂的都是老銷售人員了,本材料不太適合新人,見諒~`



由於這個題目內容太多,所以只能以提綱形式,見諒

世界上任何商品的交易價格永遠是彼此最重要,最核心的內容。房產交易中價格問題尤其重要,議價水平的高低直接決定了成交。議價過程中運用技巧,可以縮短斡旋時間,提高成交機會,又能使上下家樂於成交。當然技巧的運用建立在深刻掌握市場動向,行情,買賣雙方的最詳細情況(KEYMAN,房屋優點與瑕疵,買賣雙方的購售動機以及購售的緊迫性等)。

一 回報必須掌握幾個方面:

1 三性:故事性 真實性 連續性

2 辦法:不定時 不定點 不定事

3 時期:蜜月期 挫折期 打擊期

4回報量:蜜月期每天 A案每周最少2次 B案1次 C案 10天一次

*必須:辛苦度 信任感

*目的:打擊 調整客戶心態 即調整客戶心婸蠾

4 回報的內容

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二議價

(一)議價的分類

1 委托時預防議價

2 自住屋主未帶看放空議價

3 空屋虛擬議價

4 業主知道有帶看後戰術議價

5 緊急議價

6 等等

(二)議價的辦法

1 客戶參與法

2 市場行情分析法

3 虛擬出價法

4 放鴿子法

5 轉帶看法

6 交錯議價法

7 大平米,小平米的議價法

8 計劃教育

(三)議價區間

90----93----95----98----100(萬)

90 出價 93回報上線 95行情價 98委托價 100開價

三 調價

(一)原理 原則:不加不降 有加少降

1 辛苦度回報

2 出價差 重新洗牌

3 塑造競爭者 阻饒者

4 拉升購買意願

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  • 1 樓住戶:小雨滴
    發表時間:2015-09-24

    如果一間有瑕疵的房子,不管透過哪間仲介賣,她還是間有瑕疵
    仲介不是製造商,並沒所謂的品質保證
    頂多負責幫買賣雙方協商
    買賣過程最重要的是交易安全
    而且現在大家都會透過 [履約保證] 來保障買賣雙方的一種交易安全
    所以仲介品牌已經不是買賣安全保障的要素, 仲介公司服務口碑才是重點
    如何幫你找到適合你符合你價位的房子

    不管哪家仲介都有素質差和素質好的房仲人員
    各大仲介糾紛不勝枚舉 看看其他人買屋賣屋發生都糾紛就知道

    買屋賣屋因該要多聽多看多比較
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    全民比價網 http://www.prices.com.tw/
    買屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/buy.php

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    賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php
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    第二種 : 自己找優質仲介
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    全台第一家提供仲介評價的網站,
    網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價
    所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存

    優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估
    缺點:要花時間和電話費來詢問


    第三種 : 找有口碑的仲介人員

    我之前經由朋友介紹廣利不動產陳姐
    她待人親切,像是家人般一樣
    也順利幫我找到一間很不錯的房子
    讓我一家人現在住的很舒適

    優點:多年口碑公司,服務態度佳
    缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人需求不一樣需要找適合自己的地區的仲介



    第四種 : 自售或是自買並找有口碑的代書

    我都是找這家知名 代書事務所 http://www.collect.com.tw/
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    優點:二十多年的老字號公司,有口碑
    缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的


    如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看,裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊
    明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/



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